Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Kunden sind Egoisten

Der Kunde fragt sich also bewusst oder sein Unterbewusstsein tut dies für ihn „Was habe ich davon, wenn ich mich überzeugen lasse, wenn ich kaufe, wenn ich mich entscheide?“ Um ihn bei seiner Entscheidung zu unterstützen muss ein Verkäufer also Merkmale, Vorteile und emotional wirkende Nutzenargumente parat haben. Je besser und bildhafter er dem Kunden darstellt, dass er sich nach dem Kauf / der Entscheidung deutlich besser fühlen wird als vorher, umso größer sind seine Chancen. Beachten Sie bitte bei dieser Betrachtung, auch hier gilt: Sie haben es mit Menschen zu tun – Firmen haben keine Bedürfnisse – bestenfalls kann man Firmen Interessen unterstellen. Ich habe schon häufig beobachtet, dass die Bedürfnisse des einzelnen Menschen im Unternehmen deutlich von den Firmeninteressen abgewichen sind. Ich habe ebenfalls schon häufig erlebt, dass das (kurzfristige) individuelle Interesse den Ausschlag für eine Entscheidung gab und nicht etwa das langfristige Firmeninteresse.

Mit Zahlen, Daten und Fakten alleine überzeugen Sie fast keinen Kunden. Emotionale Nutzen-Argumentation ist der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden.

Für Ihre Argumentation des emotionalen / limbischen Nutzens hilft es, wenn Sie Antworten auf folgende Fragen finden:

  • Wodurch erhält Ihr Kunde mehr Sicherheit, Geborgenheit, Gesundheit, Angst-, Risiko- und Sorgenfreiheit?

  • Wie erreicht Ihr Kunde durch Sie mehr Erfolgserlebnisse, Profit, wirtschaftliches Auskommen, Zeitersparnis?

  • Hat Ihr Kunde durch Sie mehr Komfort, Bequemlichkeit, Ästhetik?

  • Kann Ihr Kunde durch Sie seinen Entdeckungsdrang befriedigen? Bieten Sie Wissen, Nachrichten, Neuigkeiten?

  • Bekommt Ihr Kunde durch Sie mehr Zugehörigkeitsgefühl? Ist er „in“, „dabei“, „hip“?

  • Kann Ihr Kunde sich durch Ihr Angebot anerkannter, stolzer oder exklusiver fühlen?


Erreicht Ihr Kunde durch Ihre Leistungen oder Produkte mehr Selbstbestimmung, Macht, Einfluss, Freude? Beispiel:

Lassen Sie mit Hilfe Ihrer Antworten in den Köpfen der Kunden Bilder entstehen. Es genügt nicht, zu sagen: „Das Schloss ist dreifach verriegelt“. Sagen Sie, was es technisch bedeutet, wie viel mehr an Sicherheit es bietet und wie bequem es durch die einfache Bedienung ist und dass der Kunde sich in guter Gesellschaft befindet. „Diese Art von Schlössern sind durch die dreifache Verriegelung schwieriger zu knacken als ein Safe, Sie sind voll im Trend, auch Banken und Sicherheitseinrichtungen verwenden sie und die Bedienung ist einfacher als bei einer Kaffeemaschine.“


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